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Disclosure of success points
전시회에서 성과를 올리기 위한 POINT 大公開!!
적은 예산으로 지혜롭게 생각하면 중소 기업도 성공할수 있다.
신규고객 획득을 위해 전시회 부스를 (주)에프앤드엘이 철저 해설!
Success Point_01
참가의 여부
귀사의 제품, 상품에 흥미를 가지고 계신 업체분이 귀사가 출전 할려고 하는 전시회에 어느정도 입장을 해 주실시 예상, 검토 후 참가를 검토 합니다.
Success Point_02
대상을 선정
전시회에 대한 고객의 흐름을 파악 후 행동의 가설을 세우고 대상을 명확히 선정 합니다.
Success Point_03
전시훔 (상품, 제품)의 엄선
한정된 시간내에 어필 하고 싶은 제픔을 효과적으로 성과를 올리기 위해 많은 제품을 홍보 하기 보다는 엄선된 제품을 선정하여 전시 합니다.
Success Point_04
부스의 장식, 레이아웃의 방향성
상품의 어필 포인트를 최다한으로 연출하기 위해 효과적으로 레이아웃을 조정하고, 어필 포인트를
전달 하기 쉽게 구성 합니다.
Success Point_05
접객
일방적인 설명이 아니고, 고객이 고민하고 계시는 부분을 맞출 수 있도록 상품에 대해 숙지를 하여 고객에게 설명을 합니다.
Success Point_06
사전고지・애프터 서비스
목표의 설정과 많은 고객을 획득하기 위해 DM또는 Web사이트에 전시회에 관한 사전 고지를 합니다. 한번 방문 하셨던 고객에게는 애프터 follow up 을 합니다.
Success Point_07
반성
출전자에 따라서 성과의 포인트가 다릅니다. 전시회 성과를 어느정도 달성 했다고 하더라도 부족한점이 없었는지, 만족할만한 성과를 올린 부분은 어느부분인지 다음 단계를 위해서 명확히 해 둡니다.
POINT 1 참가의 여부
방문자의 실적은 일반적으로 주최측이 공표한다.
하지만 방문객 숫자만 보고 쉽게 판단하지 말라.
전시회 테마가 많으면 그냥 방문자의 목적도 다양하기 때문에, 신중하게 판단하라.
왜 전시회에 출전 하려고 하십니까? 전시회의 출전 목적을 명확히 해 주세요.
그것은 "새로운 고객을 유치하고 매출 UP을 목표로하기 위해"라고 생각합니다.
그러나 여기서 한가지 생각해 주셨으면 하는 게 있습니다.
그것은 "귀사가 필요로 하는 고객이 그 전시회에 얼마나 방문 하는가?"라는 것입니다.
전시회에 출전해도 귀사가 필요로 하는 대상을 접할 수 없으면 출전하는 의미가 없습니다.
전시회에 출전하는 이유는 "협회와의 관계 ', '사무국에서 출전 권유가 있었기 때문" "대기업 등은 매년 예산이 정해져 있기 때문"등 각 회사들이 출전 이유가 다릅니다.
또한 전시회 주최측 에서는 테마를 폭넓게 마련해 많은 방문자수의 획득을 노리고 있습니다.
자사의 고객은 기업 제품이지만 출전 하려고 하는 전시회는 일반 소비자 (BtoC) 를 위한 전시회인 경우도 많습니다.
전시회 참가 신청 시 고려해야 할은 "대상이 방문자에 얼마나 있는가?“ 라는 점입니다. 정말 참여해야 전시회인지 다시 검토가 필요합니다.
POINT 2 대상을 선정
"10 명이 부스를 지나갈 경우 부스에 들러주는 사람은 1 명 또는 2 명" 이게 현실일지도 모른다.
"부스에 방문자가 있다“와 " 방문자가 왔다"는 전시회에 있어서 큰 다른 의미를 가지고 있으니, 대상을 명확히 할 필요가 있다.
전시회에는 많은 방문자가 전시회장에 방문을 하고 있지만 그 모든 고객이 자신의 고객이진 않습니다.
대상 고객은 방문자 수의 극히 일부분 이라고 생각합니다. 300장의 명함을 교환을 했지만 그 중 면담 예약이 잡힌 것은 2,3 개 정도인 케이스는 실제로 많이 있습니다.
왜 그런 결과가 되어 버린 것인가?
그것은 대상이 애매하고, 명함 교환이 목적이 되어 버렸기 때문입니다.
명함 교환은 신규 획득을 위한 수단에 지나지 않습니다. 목적은 신규 고객 확보입니다. 대상을 선정하여 무엇을 어떻게 보여주며 설득해 갈 것인가라는 가설을 세우기 쉽고, 또한 사전 준비가 가능합니다.
신규 고객 획득을 위한 전략과 고객 유치에 도움이 되는 것이 “고객의 유동"입니다.
고객의 유동은 고객의 행동을 예측, 그 흐름을 역산하여 가설을 세우는 방법입니다.
다음은 간단한 사용자 흐름이지만, 여기에 고객의 행동을 역산하여 가설을 세우고 있습니다.
【고객 유동의 예】
올바른 가설을 세울 수 있다면, 그에 따라 사전 준비가 가능합니다. 대기업과 우수한 경영자는 이 개념을 비즈니스에 도입하고 있습니다. 올바른 가설을 세우기 위해 고객의 유동(흐름)이 필요하며, 고객의 유동(흐름)을 알기 위해서는 명확한 목표의 선정이 필요할 것입니다.
대상을 결정하고, 신규 고객 확보로 이어지는 가설을 세우고, 전시회에서 실행하여 검증을 한다.
이에 따라 전시품의 전시, 레이아웃, 캐치 프레이즈 등이 명확해 집니다.
POINT 3 전시품의 엄선
"혹시나 이것도?“ 라고 해서 상품을 많이 진열해도 수많은 부스를 방문하는 방문자는 신중하게 보지 않는다.
소매전문 중견 업체인 일본의 돈키호테는 많은 상품을 진열하여 "많은 상품안에서 필요한 상품을 찾도록"전략이지만, 중소기업이 전시회에서 이전략을 사용해도 통용하기 어려운 게 실정!
처음 전시회에 참가하는 기업의 전시회 담당자 분께 자주 이런 내용을 상담 받습니다.
그러나, 실제로 많은 상품을 전시하고도 방문자는 그다지 보지 않습니다.
이유는 간단합니다.
전시 상품이 너무 많아서 , 한번 잠깐 보는 것으로는 전시품의 특징과 장점 등이 전해지지 않기 때문입니다.
방문자의 행동 심리는 자신에게 필요한 정보 나 제품이 있는 부스를 찾아 다니고 있습니다.
그것도 한정된 시간에 효율적으로 자신에게 필요한 부스 (정보)만을 찾으려 하고 있습니다.
이러한 방문자의 심리를 읽을 수 있다면, 전시품 엄선이 왜 필요한가 라는 것을 인식 할 수 있다고 생각합니다.
한정된 시간에서 자신이 얻고자 하는 정보 만 선택 하려고하는 방문자에게는 단번에 알 수 있도록 하는게 중요합니다.
POINT 4 부스의 장식・레이아웃의 방향성
"판매 포인트"를 명시하는 것은 물론 부스에 들러 얻는 이익(메리트) 를 설명해 드린다 .
"샘플 무료 제공 '을 내세우는 것도 좋은 방법. 식품라면 시식 · 시음을 제공하고 오감에 어필한다.
"전시품 엄선이 되면 다음은 전시품을 어디에 진열 할 것인가? "
또한 "그 전시품의 장점을 방문자에게 전달하기 위해 어떻게 해야 할까? “ 라는 것을 생각해야합니다.
전시품을 부스 어디에 두어도 집객 효과는 그다지 차이가 나지 않을 거라고 생각 하실지 모르지만, 진열 장소에 따라서 그 차이는 크게 다릅니다.
통로 쪽인가? 벽면 쪽인가? 라는 레이아웃 만으로도 큰 영향을 미칩니다.
왠지 이쪽이 괜찮을것 같다 라고 해서는 신규 고객 획득 할 수 없습니다.
왜「통로에 전시품을 두는가?」 「모니터가 필요한가?」「타워 간판이 중요한 것인가?」
라는 의문에 대해 정확하게 이해하는 것이 중요합니다.
다음은 전시품의 특징과 장점을 저렴한 비용으로 방문자에게 전하는 방법이 있습니다.
그것은 장식에 『캐치카피』을 넣는 것입니다.
신제품을 전시대에 두고 "신제품입니다."라고 문구가 있어도 아무도 관심을 나타내지 않습니다.
방문자가 가장 알고 싶은 정보는 이 제품을 구입함으로써 얻을 수 있는 장점과 특징입니다.
『왜 캐치 카피가 필요한가?』 『집객이 가능한 캐치 카피는 어떤 문구인가? 』
장식과 레이아웃을 고려할 때 위도 함께 생각하실 것을 추천합니다.
POINT 5 접객
제품에 관한 지식을 숙지 하고 있는 직원을 배치하여, 방문자가 원하는 결과를 얻을 수 있도록 노력한다.
방문자는 자사의 사업 분야를 모르는 경우도 있다.
부스 앞에서 전단지 배포 및 유치에도 효과적이지만, 과하다는 압박감을 초래 하므로 주의도 필요하다.
방문자가 귀사의 제품이나 서비스에 관심을 보여 부스에 들렀습니다.
방문자 자세히 알고 싶어 접객을 하고 있는 영업 사원에게 말을 걸어 왔습니다.
그러나, 영업 사원은 제품 지식이 부족 방문객들에게 제품 특징과 장점을 전달할 수 없었습니다.
신규 고객을 획득하고자 하는 출전 업체는 이런 상황에서는 집객이 되어도, 신규 고객은 획득 할 수 없습니다.
방문자가 귀사의 제품을 취급함으로써 자사가 안고 있는 문제점을 해결 할 수 있지 않을까? 라는 생각으로 제품이나
정보를 찾고 있는 것 입니다. 그래서, 방문자가 어떤 문제점을 안고 자사 제품이 어떻게 도움이 되는지를 제대로 설명해야 합니다.
방문자는 그 설명에 납득하고 명함 교환 또는 상담 시간을 할애 하는 것입니다.
자신에게 득이 없다고 느껴 버리면, 방문자는 옆의 경합 부스에 가 버립니다.
방문자가 자사 부스에 당연히 방문한다고 생각하지 않고, 『제한된 짧은 시간에 자신의 문제점을 해결할 수 있는 제품을 찾고 있다. 』라고 생각하면 저절로 방문객에 대한 접객 방법이 보여 지리라 생각됩니다.
POINT 6 사전고지・애프터 서포트
전시회 출전에 관해 고객에게 자사 사이트에 부스에 관한 위치 정보 등을 포함하여 고지한다.
자사 매거진에 게재하는 등 방법은 출전에 대해 알리는 방법은 여러가지가 있다.
전시회는 많은 고객과 의사 소통을 하기에 절호의 찬스 입니다.
한 사람이라도 많은 고객에게 자사의 신상품과 추천 상품을 소개할 수 있는 곳입니다.
장식의 연출이나 데모 등으로 소기의 집객을 할 수 있지만, 더욱 집객 효과를 높이는 방법이 있습니다. 그것은 방문자를 위한 사전 고지 입니다.
기존 고객, 잠재 고객이 될 수 있는 신규 고객에게 전시회에 대한 정보를 DM으로 안내합니다.
그리고, DM을 본 몇몇 고객이 자사 부스에 방문해 주시면 거기에 사람들이 모여 들기 시작합니다.
DM의 고지에서 일부러 부스에 들른 고객은 귀사의 제품, 서비스 등 무언가에 관심을 보이고 있기 때문에, 우연히
부스를 방문한 고객보다 DM을 본 방문자 분들이 부스에 들러 목적 의식이 높습니다.
따라서, 접객도 원활하게 할수 있고, 명함 교환, 다음 어포인트 또는 신규 획득이 이어지기 쉽습니다.
방문자에게 사전 정보를 제공함으로써 귀사와 의사 소통을 위한 준비를 하고 있습니다.
그래서 부스를 방문했을때 커뮤니케이션이 용이하게 되는 것입니다.
압도적으로 유치 할수 있는 부스는 장식의 연출과 데모뿐만 아니라, 실은 사전 고지 DM 안내를 반드시 하고 있습니다.
POINT 7 반성
전시회 종료 후에는 "왜 사람들이 방문 했는지? 방문하지 않았는지?" 를 철저하게 분석하고 다음 출전을 위해
명확히 해 둔다.
만약 성공했다고 해도 "우연"과 '방문자가 원래 많았기 때문" 으로 치부 해 버리지 않는 편이 좋다.
전시회에 출전하여 "그저 좋았다." "생각보다 명함 교환 수 없었기 때문에 다음은 노력하자." 라는 것은 반성이되지 않습니다.
성공 이유 와 실패 이유를 모르면 우연한 요소가 되어 버리기 때문입니다.
여기에서 가장 중요한 것은 "왜 방문객이 있었을까?" "왜 방문자가 없었던 것일까?“ 라는 정확한 이유를 알기위한 검증입니다. 검증 사항의 예로는 하기의 내용을 생각 할수 있지만, 방문자의 관점에서 검증하게 되면, 집객에 연결되는 결과를 가지고 올 수 있다고 생각합니다.
"부스의 위치는 괜찮았을까?"
"타사 부스에는 방문객이 많았었는데 왜 우리 부스에는 방문자가 적었을까?"
"방문자는 자사 부스의 무엇에 관심을 보였습니까?"
"접객시에 상품 설명은 알기 쉬웠었는지?"
"방문자는 어느 방향에서 걸어 왔는지?"
"명함 교환 수가 왜 목표달성이 되지 않았던 것일까?“
다음 전시회 참가에 반성을 활용하여 출전 성공 확률을 높여 갈 수 있습니다.